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  存量时代，二手房的中介费率问题一直以来都是市场和行业争议的焦点话题之一，也是消费者和政府非常关注的热点问题。那么，如何理性客观地看待国内的二手房中介费率？我认为，讨论二手房的费率问题应该从以下四个基本逻辑来探讨。

  一、中介费率的高低

  事实上，不同国家的中介费率存在非常显著的差异。美国、日本费率达到6%，属于高费率国家；阿根廷、德国、加拿大的二手房费率分别为5%、4%、3%，属于中等费率国家；而英国、澳大利亚是2%的水平，中国则是平均不到2%的费率水平，均属于低费率国家。

  由此可见，中国的二手房中介费率水平不但不高，且属于较低的国家之一。

  二、费率的折扣

  一般而言，我们谈到费率有两种含义：一种是对外的名义费率；一种是实收的费率。

  以美国为例，对外中介费率的名义报价是6%，这也是美国相关协会和官方建议的水平，但在实际收取过程中，一般都存在所谓的折扣。从数据上看，美国平均的实收费率为5.1%，存在0.9个百分点的折扣。

  从中国的实际情况来看，不同城市的折扣率存在明显差异。以南昌为例，名义费率超过2.5%，而当地几大头部品牌经纪公司的平均实收费率只有1.2%，小中介公司的实收费率水平则更低，甚至没有底线。

  南昌属于费率折扣比较大的市场，背后的实质问题是：加盟主导，经纪人和店东不在服务品质上展开竞争，只在费率上竞争，低费率抢客是主流模式，低费率、低品质、店东和品牌主不投入、经纪人无底薪高提成、经纪人月均流失率超过13%、平均店效只有4-5万。消费者、经纪人、店东、品牌主，所有各方均处于多输状态，没有任何一方获益，我认为这是最差的行业生态。

  由此可见，关于费率问题，关键之处不是它的高低，而是它的无底线、无秩序的恶性折扣问题。一二线城市的费率折扣虽然有所不同，但大部分都保持在30%-50%之间。所以，中国的中介费率不仅低，而且费率折扣较大。从这个角度看，对于政府或协会等监管机构而言，真正好的政策是引导行业不要在费率的底线上竞争，而要在服务的品质上竞争，只有稳定的、可预期的费率水平才能引导经纪人提供更专业的服务。

  三、费率的支付方式

  有关二手房中介费，一般而言有卖方付佣与买方付佣两种模式。

  全世界几乎所有国家的中介费都是由卖方支付的，只有中国，除了极个别城市(例如山东菏泽，中介费由卖方出)，基本都是买方付佣，甚至曾经在上海、北京等高房价城市，买方还要替卖方交纳一部分税费，这加重了买房的“感受负担”，导致了不良体验。

  之所以称之为“感受负担”，是因为虽然中介费表面上由买方支付，但费用“隐含”在房价里，实际上，这个费用有多大比例由谁支付，取决于市场热度和双方在彼时市场供求状况下的心理优势。例如，市场供不应求时，心理优势在卖方，买方实际承担费用比例高；反之，当市场下行，心理优势转向买方，虽然名义上还是买方支付了中介费用，但是部分中介费“隐含”在房价里，卖方必然会实际承担一部分。

  因此，从理论上，中介费到底应该由谁来付，没有本质差异；然而从体验感受上，卖方付费显然要好很多，买方“感觉”更好(哪怕他实际承担的比例高)，这也是大部分国家采取卖方付费的一个出发点。

  四、费率水平与社会平均工资的关系

  我们可以用一个案例来说明这个问题。假设有一个中等房价和收入水平的二线城市，其二手房住房的套均价为150万元，名义费率2%，实收费率1.5%，那么平均而言，一笔买卖交易单的实际佣金收入等于2.25万。当前，绝大部分城市的经纪人产能为人均0.4单/月，因此可以计算出，经纪人的平均业绩为2.25万×0.4=0.9万元。按照一般的提成计算，经纪人的收入大概等于业绩的50%，由此，经纪人的月收入为4500元，考虑到大部分二线城市的社会平均工资(可参照外卖、滴滴等行业)大约为8000元左右，经纪人月收入大概只有社平工资的不到0.6倍(4500÷8000)。同样逻辑下的计算方式，美国等国家该比值一般为1.5倍—2倍，这样才能保证经纪人的品质和消费者服务体验。

  中国这样相对较低的比值，吸引优秀人才进入行业相对困难，某些中介公司甚至没有办法与外卖抢人(实际情况中多有二手房经纪人转行做外卖，很少有外卖转做二手房经纪人)，这就是整个行业长期以来得不到巨大进步，经纪人无法实现专业化、职业化的根本原因。

  同时考虑到中介行业的准入门槛低，市场好的时候，人才准入速度大于交易增长速度，人均成交单量不容易提升；市场较差的时候，相比规范经营的连锁企业，大量的夫妻店经营成本更低，他们的退出速度更慢，市场不容易“出清”。

  这两方面综合在一起的结果就是国内经纪人的人均单量不太可能有明显提升，中国的平均产能是人均5单/年，美国也大致如此，全世界也基本如此，这是一个普遍现象。

  综合以上四大分析逻辑来看，中介行业有一个正反馈的恒等式：

  服务的品质=消费者体验=合理的名义费率+更低的费率折扣+引导性的卖方付佣+经纪人准入门槛。